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中小企业转介绍营销方案的必备认知 收藏0

canmou 2020-10-13
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  中小企业转介绍营销方案的必备认知是做转介绍营销方案之前、对于老客户转介绍必须的系统了解。企业提升业绩的重要因素除了新客户开发之外,就是老客户转介绍率,有句俗话说得好,“维护4个老客户,比开发十个新客户都强”。销售的连锁反应及利润的成倍增长,都是源于好的口碑,所以,服务及维护好老客户是非常重要的,需要企业特别重视。
  

  一、3个最佳时机对转介绍事半功倍

  
  1、对于你的产品,当客户做出决定购买时。
  
  2、对于你的帮助,当客户由衷的赞赏和谢谢时。
  
  3、当客户认可你提供的产品及服务时。
  
  要求转介绍时的情景:最大化的帮助到您是我们的产品和服务的初衷,也非常感谢您的信任,如果您的亲戚朋友有需要的话,我们也非常愿意效劳。像您这么成功,周围应该有很多朋友需要吧?您可以帮我们做个引荐,相信朋友们也会感谢您的用心。就算您的朋友不愿意买,我们一定不会勉强的,做个了解也好,您尽管放心。
 
中小企业转介绍营销方案的必备认知
(图片来源:网络,侵删) 
  

  二、4个注意事项促成转介绍

  
  1、超出客户预期,为客户提供服务做到真诚、细致。服务需要延伸到店外,而不仅是停留在店内。客户给你转介绍的前提是对你的产品和服务感到很满意。
  
  2、让客户多了解你的产品及服务价值。如此客户跟别人介绍时也会说更多的价值,这样无形之中提高了转介绍的成功率。
  
  3、多让利给转介绍的客户。想要吸引更多老客户乐意为你转介绍,比较好的一个方法是制定客户服务计划时,想想如何更好的回馈老客户,设计切实可行的方案,并很好的执行出来。
  
  4、不要凭客户的消费金额来看价值,每个客户的人脉力量都不要轻视。一心一意的为客户服务,不要太过功利心,以平常心做好当下,转介绍便是顺其自然的事情。
  

  三、不同的客户,要有不同的应对策略

  
  第一种黄金客户:转介绍不需要任何利益上的好处
  
  遇到他们是很幸运的,因为很少能见到这种无私的客户,可以称得上是黄金客户。他们喜欢表现自己、好出风头、爱荣誉,那就需要多制造机会让他们表现和尽兴,比如公司年会、产品说明会,给他们颁奖,让他们上台讲话,甚至让他们表演节目等等。
  
  第二种现实客户:就是要金钱和利益上的好处
  
  现实中这种类型的人很多,会主动要金钱方面的好处,但有些人是不会明确提出来的,这就需要你察言观色,懂得揣摩客户的心思。一般现实的客户采取推荐奖励,利益的驱动很容易促使转介绍,且不比第一类黄金客户差。
  
  第三种互助客户:不需要金钱和荣誉,但需要帮忙
  
  这种类型的客户转介绍一般不是特别用心,没什么介绍量,但也有一定成效。等过一段时间,转介绍几个成功后,这种客户就会乘机委婉的透露他一直被一个困难困扰,希望你能帮忙解决。如果你能做的令他满意,那他真的会感谢你,有机会就会转介绍给你,但如果你做不了或者不帮,他可能就再也不会联系你了。
  
  第四种友情客户:只想单纯和你交朋友,没什么要求
  
  这类客户转介绍的都是正好遇到了合适的,如果没遇到就算了,不会专门来介绍的,就单纯的为了你这个朋友才介绍。这种客户要将他视为朋友,好好的跟他做朋友就好了,不要真的把他当做客户。
 
转介绍营销方案,企业营销管理
(图片来源:网络,侵删) 
  

  四、要想激活老客户,就要加强后期客户维护

  
  1、对会员资料进行详细备注,定期联系
  
  很多企业对客户服务没有做到尽情发挥,客户需要定期联系和维护,才能加强客户的满意度及粘性,所以应该详细记录和了解会员信息,做到有针对性的维护。提升转介绍率的关键是客户对企业的满意度,这是中小企业转介绍营销方案的必备认知之一。
  
  可以建立一个会员营销系统,方便高效的进行客户管理,例如:
  
  (1)客户档案建好之后,依据现实情况添加内容时可无限制。
  
  客户档案水平的高下体现,主要是“分类”,这直接影响到转介绍的成效。
  
  档案分类包括:姓名、性別、年龄、联系电话、生日、职业、收入情况、性格、爱好、家庭情况等。
  
  (2)维护客户可采用人工智能自动化跟进,保持联系。
  
  要让客户觉得像朋友一样,才能容易记住你。感觉到被尊重是维系老客户的法门,无外乎时常主动联系他,常用的方式有:
  
  前期客户档案建立、分类做的很到位,那么在客户生日时可送上贺卡、鲜花、小礼品等,节假日也可赠送礼物,表示祝福和关怀,同时顺便巧妙的让客户帮忙转介绍,也是非常有效的时机。
  
  当公司举办联谊会、发布会、旅游、年会等各种活动时,可以作为一项福利,邀请客户参加。
  
  定期赠送公司期刊。让客户能持续关注公司动向,当周围的朋友有需求时,能第一个想到我们公司,而且还能让客户一起见证公司成长,不断提升对公司的信赖感。
  
  让客户习惯企业的服务,便是转介绍的最高境界。
  
  2、售后服务要像金牌客服,保持持续关注
  
  每个公司都有在做店内服务,且差别不是很大,但很多公司现在还没足够意识到客户出店后的服务。这是一个重要的环节,如果抢先一步做好就很容易建立竞争优势,做到人无我有。
  
  转介绍的重要因素就是售后服务,日常服务是常规的,我们需要提供出乎意料的、令人惊喜的不常规的服务。这不仅在于店内服务,更多的是在于出店后的服务。
  
  转介绍营销方案不能盲目,中小企业转介绍营销方案的必备认知是必须要尽早了解的,这样才能让转介绍营销做到有的放矢、事半功倍。



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