锦江酒店采购平台管理咨询案例

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2022-05-31发布

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近年来，消费升级、数字化生存、商业的重构使酒店行业处于重新认识和谋划未来的新阶段，各酒店品牌紧跟市场变化大势，为消费者不断创造出更多的出行场景，而酒店供应链是支持酒店品牌创新发展的重要组成部分，如何实现酒店供应链资源充分整合、酒店采购服务创新，从而发挥酒店采购的最大效益，重构酒店行业的价值链，酒店供应链也开始思考着“变革”之道。

锦江国际集团是上海市国资委全资控股的中国规模最大的综合性酒店旅游企业集团之一。集团拥有酒店、旅游、客运三大核心主业和实业、金融等相关产业及基础产业。锦江集团引入“互联网+共享经济”理念，着力打造“一中心三平台”，即：锦江酒店全球创新中心和WeHotel全球旅行产业共享平台、全球采购平台（GPP）、全球酒店财务共享平台，推进全球酒店资源整合，对标国际一流，努力建设世界知名酒店管理公司。

近年来，锦江集团在酒店资产运作方面可谓动作频频。围绕国家“走出去”战略，集团实施“深耕国内、全球布局、跨国经营”战略，先后收购法国卢浮酒店集团、铂涛集团、维也纳酒店集团、丽笙酒店集团，战略投资法国雅高酒店集团。截至2019年9月底,集团投资和管理酒店由2003年的105家发展到10000家、客房数100万间，分布中国31个省（直辖市、自治区）和世界120多个国家，会员超过1.5亿。

锦江全球采购平台

开创酒店产业链全新格局

面对如此庞大的前端酒店资源，如何整合创新，最终实现共赢，是任何一个国际领先的酒店管理公司都要面临的挑战。

“如此多酒店管理公司发展首要诉求就是要横向打通各品牌之间的信息沟通，实现品牌之间的集成联动，并在财务、采购、直销等各个业务维度上，更好发挥资源整合后的协同效应。”锦江全球采购平台副总裁严蔡华表示。

基于释放协同效应的考量，锦江集团从2018年开始，在以酒店业务为核心的前提下，整合产业资源，聚合酒店上下游产业链，打造围绕业主、供应商、客户等利益共同体的酒店业务采购和供应链服务生态体系。在锦江集团所擘画的图景中，全球采购平台的建立称得上是一项创新发展模式的重要举措。

目前国内酒店采购存在两大痛点：一是国内酒店采购非常分散，难有集中规模效益，二是酒店采购在IT建设、数字化工具等方面的投入非常薄弱。“这些痛点为锦江全球采购平台实施未来规划奠定了基础——一方面依托于锦江万余家酒店规模效应实现供应商资源共享，另一方面希望锦江能够释放存量能力，让分散的单体酒店能够享受规模采购成本优势及数字化平台带来的便捷体验。”锦江全球采购平台的建立和运行，离不开数字化工具的有力支撑。“依托德勤咨询采购电商云解决方案建立的整个数字化平台已经在2019年1月正式上线，赋能内部业务整合和全面发展。” 德勤咨询副总监，锦江项目项目经理薛锴介绍。

事实上，锦江全球采购平台的建立充分借鉴了国外酒店“联合采购组织GPO”的成功经验，而“联合采购” 的概念在国外酒店行业久已有之。

早在2001年，万豪、凯悦、费尔蒙、洲际等酒店集团就在美国共建一家公司。该公司两大重要举措，一是建立联合采购链，将同品类酒店用品如（F&B）食品和饮料，都在平台上集中采购，该规模采购具有很强议价能力。同时，该公司不仅服务于股东，还将此采购模式作为生意，服务北美和加勒比海地区的单体酒店及中小型酒店管理公司。该公司第二件创举，是打造端到端数字化平台，并收购某公司专门负责数字化运营。该公司在电商化平台运营基础上，借助数字化工具，将平台积累的资源覆盖到更多酒店客户。

可见锦江全球采购平台源于此模式，其差异点在于锦江平台的商业模式不仅是简单的采购交易关系，而是着眼于构建酒店供应链上下游互惠互利、利益共通的生态圈。

锦江全球采购平台

以2C思维打造2B体验

于战略层面全球采购平台在未来将全面延伸到锦江集团整个体系之外，目前锦江系酒店只是平台存量的基础，未来将借助数字化技术手段和工具，将平台上沉淀下来的供应商资源，服务整个酒店行业客户。

数字化工具为锦江全球采购平台打开方便之门，创新的运行模式带来良好的平台体验。锦江一直倡导“用2C的思维打造2B的体验”的理念，将采购平台打造成类天猫平台，但平台不向消费端收费，而是通过发展流量变现。同时未来锦江全球采购平台可服务外部市场：如某些中小型酒店管理集团没有规模采购的效应，可在平台上联合采购，只要将需求传递给平台，平台就会报价，此时平台体现中介效能；且此类酒店管理公司可以租用锦江全球采购平台的IT系统，无需自建。“锦江全球采购平台项目是‘用2C思维打造2B体验’这种理念的具体实现，直接开创了酒店行业GPO数字化最新潮流。”德勤咨询合伙人戴自强先生强调。

现阶段，锦江全球采购平台目标是尽快通过规模效应大幅降低采购成本。因为国内市场2B行业的客户总量有限，采购需求基本类似，但客户需求非常明确，属于成本高敏感，优质性价比是核心决定性因素。当某酒店客户需要采购某品牌矿泉水，假设外部渠道价格为1.2元/瓶，而锦江全球采购平台报价为0.5-0.7元/瓶时，客户自然会权衡选择。因此2B的采购和销售是相对的，酒店客户采购即为平台销售，与2C逻辑相似。

锦江全球采购平台集合了B2B电商平台、供应商管理系统、财务系统等系统，通过数据共享、平台系统融合，提升平台整合效益和协同优势。“实现这一目标，不仅有赖于锦江集团丰富的全球线下资源优势，而且还在于平台商业模式的创新。在产品组合设计上，平台充分考虑到高中低端不同客户的需求，能够根据客户群的调性和要求提供针对性的产品与服务。”

“平台产品注重绿色、环保、成品、正品，在营销上采用市场验证和口碑宣传的方式，以质量保证和服务承诺逐渐积累客户对平台的信任。”严总表示，平台很重视供应商评价体系的建立，并借助供应商的能力赋能前端销售及后端售后。目前平台已初步建立不同类型供应商的认证和评价体系，并通过充分释放供应商能力来覆盖整个酒店行业市场。

锦江全球采购平台

推动进化平台价值持续提升

锦江全球采购平台的建立不仅是实现锦江集团的采购，其实质是开拓一项全新的业务：平台结合外部市场需求和客户痛点，不断丰富品类资源，提升产品服务品质与客户黏性，延伸一站式服务价值链条，充分体现了“让采购变得简单”的平台使命。

锦江全球采购平台在与2B行业打通后，还将进一步打通第三方平台，实现平台的完全开放。通过聚集第三方平台，将自身演变成为集合性的采购平台，客户可以任意采购各个平台上的产品。

锦江全球采购平台同时打通了从采购到付款的财务流程；更为重要的是，酒店客户在锦江全球采购平台上进行采购可以授信支付，不同于在其它平台上先付款，此为初步的供应链金融试水。另外，2019年4月起，锦江全球采购平台已试行供应商在线开票，供应商通过平台进行三单开票整合后，将所有信息通过平台回传到后端财务系统，只要发票确认无误就会生成应收账款进行支付。以上流程模式完全改变了目前第三方电商平台的做法，具有很大吸引力。“因为酒店管理公司很需要通过数字化工具提高复杂酒店管理、财务管理的效率，这是锦江全球采购平台今后走向外部的重要抓手，也是平台建设中选择SAP与德勤的重要因素。”

2019年是锦江全球采购平台实施战略承上启下的重要一年，随着锦江集团国际化步伐加快，更要实现供应链与平台的内外双向整合，为全球客户打造“市场化、专业化、国际化”的采购平台。严总表示，“酒店90%的精力都放在如何创造收入上，锦江全球采购平台的价值就是让采购变得简单一点，减少客户在采购中的精力投入，没有后顾之忧地去拓展前端业务收入。”

锦江集团凭借其全球线下资源优势搭建的平台，促进全球资源互联互通，通过最好的产品及最优价格与服务，在自身全球化进程中，带领全球酒店产业链上下游更多企业逐渐步入更广阔的全球市场，这将是锦江全球采购平台发展更大意义之所在。

本文转载自“德勤有限公司”官网