销售是企业发展的关键。企业不仅要有优秀的销售团队，还要有广阔的销售渠道。选择好的经销商不仅可以有效促进产品销售，还可以扩大产品市场份额。下面，来了解一下品牌渠道开发与经销商管理方法分析。
实战派资深营销管理咨询培训专家吴建辉老师结合具体实战案例分析了渠道开发和经销商管理，以促进经销商销售效率的提高，实现互利共赢的目标。
一、你在市场开发上有以下三大难题吗
难点之一：市场开发不成功
第二个问题：没有销售的成功开发
第三个问题：有销量却没有利润
国内二三线品牌80%都有以上问题，但不知道KPI因素哪里失灵了。
二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫
1、新产品如何快速进入成熟的目标市场
2、面对过街同质品牌如何快速突破竞争
3、如何制定适合我的渠道策略，面向本地市场还是面向全国，独家代理还是多家代理
三、区域市场SWOT分析与规划
1、学习SWOT分析
2、制定区域营销目标和计划
四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法
五、如何制订一份有竞争力的 《区域市场作战方案》 ,用“六招组合出拳”快速打开你的市场
优质经销商选择五步骤：一级市场
第一步：阐明公司的销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：拜访潜在经销商
第四步：选择的关键要素，质量经销商的五项标准，研究所《经销商筛选工具》
第五步：与签约经销商三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求谈判
案例分析：选择每月成功进入K市场并销售良好的优秀经销商的方式。第三部分：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？
六、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
案例分析： 品牌方便面B中秋之际在第四，部分，：吸引经销商合作的五套谈判动作一、“一套思路”出发成功招商活动
1、“爱”四部曲与优质经销商
2、“只有狮子才能吃野牛。”
3、“上轿嫁郎”
4、销售人员的两个特征：自信/策略
5、空白市场和成熟市场的开拓者的不同技能要求
6、善用四种类型的销售人员：鸵鸟型/玉兔型/狮子型/狼型二、“两项特质”武装与人打交道有三道防线，分别是：
1、情感防御——如何建立信任？
2、逻辑防御——如何建立兴趣感？
3、伦理辩护——如何建立道德感？三、“三道防线”公关
七、四大问题：
问题1:“你的价格太高了，卖不出去”
问题2:“你的产品单调，没有竞争力”
问题3：“你的政策支持没有别人好”
问题4:“你的品牌在这里没有人气”
八、应对策略：一个是/两个投资回报率表/三个字买断顾虑
“四大问题”促成
1、哪来的“五面镜子”？
2、放大你手中的销售政策的优势
3、指导经销商制定零售终端的游戏规则
4、不同市场不同竞争情况下的不同销售政策
案例分析：以杭州市场为中心的 品牌服装与以浙江市场、五、“五面镜子”返照，第五，部分、：有效管控经销商的五大系统为中心的不同代理商之间的纠纷选择培养激励协调。
评价一、经销商有效管理五大系统：
1、“教经销商卖”的时代到了！
2、如何成为经销商业务发展的亲密伙伴？
3、用训练代替饮酒：传播品牌的训练，提高技能的训练，打造忠诚
二、经销商的培训与辅导的训练
1、了解经销商追随您的三个条件：
2、激发经销商积极性的六大策略
3、“老油条”和“鳄鱼型”经销商的三个“死穴”和五个有效控制的法宝
案例分析：王老板在油漆厂工作六年，有房有车发了大财，但现在狮子往往很难开口配合？
三、激励经销商的积极性
1、没有评价，就没有继续成长的渠道
2、抄袭大企业KPI指标对人有害
3、实施经销商年度/季度评估和评价管理
4、务必检查商店陈列和库存状态
5、利用PDCA方法和5W1H工具提高渠道常见问题的
四、做好经销商的动态评估
1、不要把“切”字挂在嘴边
2、经销商消除沟通和调整的三个“秘密”
案例分析：杭州大经销商不满品牌厂商办公室人员调整，导致品牌厂商损失1000万五、慎重调整你的经销商，第六，部分，：帮助经销商提升终端销量
帮助代理商拓展分销网络
盈利模式=销售模式、组织结构和持续创新
如何帮助代理商/加盟商找到自己的店铺盈利模式？
快速提升经销商终端销量的“五大法宝”的秘密主要客户开发三部曲
大客户团购开发与管理策略：
1、销售经理必须认清自己的角色、职业道德和营销使命；
2、培养营销创新思维，掌握市场开发的规划、流程和管理套路；
3、掌握经销商的选择、培训、激励、协调和评价方法，增强经销商的积极性和忠诚度；
4、识别经销商的“生命线”，了解经销商业务的盈利模式，保证区域市场销售的持续增长；
5、解剖6个品牌的成败案例，掌握10套先进的营销管理工具，至少12种实用方法；
6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销体系。
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