大营销时代，你还在做销售吗？卖客户需求的时代你还卖商品吗？中国改革开放三十多年，市场已经从一个机会市场饱和到一个成熟市场。你有成熟的打法吗？下面，分析一下企业品牌发展与招商策划的解决方案。

 

  实战派资深营销管理咨询培训专家吴建辉老师为您的企业品牌发展找到灵魂，打造企业发展和品牌投资竞争力的精髓、精神和精神！为您的企业发展和品牌投资，连锁复制找到一个成功的方式，方法，技术和设备！加油！天地间，有很多事要做！

       成功招商的把个要素

 

  确定招商的目标定位，目标是“大纲”，大纲可以打开，让企业吸引商人的目光。企业吸引投资的第一步是做好“自我定位”，了解“我是谁，我是谁，我能做什么”。为什么「给我一万还你百万」的「卫星」敢放手吹？除了疏离心理，企业对自己的定位也不好。大致有以下几种定位：
 

  （图片来源：网络，侵删） 

 

  仔细研究从哪个角度进入市场，所代表的产品是单线还是组合，产品有多大的盈利空间，仔细揣摩判断情况；

 

  2、资金定位

 

  企业有多少钱，准备拿多少钱去“攀亲戚”才是关键。关系到前期后期的持续招商，要量力而行，而不是“一个人有多大胆”；

 

  3、网络定位

 

  企业拓展的接入网是单独招聘全国(或省级)经销商还是省市级经销商一起招聘，经销商是大是好还是最好，是全面开花还是专注于“精准打击”，是走在业务前面还是直销或合并，这些都是必须认真审视的。

 

  4、掌控招商关键环节

 

  招商引资是一个系统复杂的大项目，问题多，周期长，投资大，核心是加强细节(环节)。“细节”包括投资目标定位、经销商标准确定、经销商选择策略、邀请步骤、投资控制(包括投资、终端和服务控制)、投资培训与指导、投资政策、招商书制定与出版、合同权利与义务、合同签订规范、招商会议准备、媒体广告计划、招商费用预算、利润(扣款)分配统筹、经销商手册编制、单位时间分配率，这些招商细节必须准备好、必不可少、滞后，必须随时明确了解和控制。

 

  5、打造招商执行力

 

  没有完美有效的执行，描述完美的投资理想，制定完美的投资细节，就像空中楼阁。从某种角度来说，执行力是企业投资的最大软肋。执行力的核心是强化“你说什么就是你做什么，你做什么就是你做什么”，落实招商制度，目标到位，责任到人，担子到谁身上，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错一步怎么办，这样招商才能有成效。打造招商执行力的另一个关键配套措施，就是打造一个服务经销商、提供运营方案的“手拉手”联合营销模式，比如如何拉第二批经销商、如何搞门店、如何吸引客户、如何推促销、如何保护渠道、如何控制串货，让经销商有信心，整个代理产品可以联动。实施招商引资应避免“剃头”

 

  招商就像找对象谈恋爱，结婚生子，很重要。经销商的确定和选择关系到后期招商政策的制定和实施，关系到覆盖目标市场的分销网点密度，关系到销售目标业绩，甚至关系到未来经销商辅导支持、激励和控制的进度。通常经销商确定的主要内容有：经销商原则、选择条件、判断标准、经销商调查、评价筛选等。

 

  6、厘定经销商标准

 

  招商引资是一项复杂的系统工程。从招商开始，机遇与挑战、成功与失败并存。精明的厂商在招商之初，就要提前做好规划，尽早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。投资风险主要包括：产出比严重失衡、储备资金不足、新产品受欢迎率低、反向串货、违约、配股纠纷、业务放缓、不可抗拒的事实及合同预见的其他风险等。

 

  要建立规避投资风险的机制，就要根据时间和地点来适应投资风险中的具体问题。规避投资风险也强调“后投资”。有的厂家急功近利，想一口变胖。当他们被暂时的失败吓到时，他们会仓促地崩溃，当他们接近项目成功的临界点时就会功亏一篑。所以，后招商的主要目的是“持之以恒，持之以恒，评估改进”，纠正以往的招商失误，继续推进招商。

        7、规避招商风险

 

  “佛靠金，马靠鞍”。招商书是企业的对外信息窗口，代表着企业的形象，写好招商书是招商成功的另一个前提。招商书不要粗糙，务实，专业。不幸的是，有些企业愿意花很多钱在广告、促销、宴会等方面。但在招商手册中却显得低人一等，不知所云，使得整个招商计划价格大幅下跌。
 

  在不成功的企业投资洽谈会上，经常会出现以下问题。

 

  1、受邀经销商的身份调查信息跟踪和会前沟通不到位，经销商的数量、质量、类别、分布、心态、顾虑和疑虑数不胜数。

 

  2、会议内容结构和流程设计不合理，演讲者综合素质不够。关于公司产品、营销模式和政策的介绍缺乏计划性和针对性，令人厌烦，未能引起经销商的浓厚兴趣。会后，经销商的担忧并没有消除，反而增加了。

 

  3、对经销商的顾虑和问题准备不足，往往被经销商卡住或无法自圆其说。

 

  4、对会议的整体组织缺乏控制，对参会经销商缺乏有意识的管理指导，导致个别经销商以极端心态操纵会议会场气氛，造成会议整体被动局面。

 

  如果出现以上情况，签约效果可想而知，所以即使前期工作组织得很好，招商效果也很难乐观。王老师有意识地研究了几家企业的招商会，发现参展的经销商数量和质量都还可以，只是因为会议组织太粗糙，不专业，结果不尽如人意。

        功败垂成源于会议组织是否专业，招商找对经销商的利益点是关键。

 

  关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益。从而使会议的内容、程序、组织有针对性。只要一般经销商来大会，就会抱着抓住机会赚钱发展的心态。

 

  能激发经销商兴趣的是：

 

  (1)产品是否有前景和产品实力。

 

  (2)是否有足够的利润率，是否有钱赚。

 

  (3)推广支持是否深入可行，支持力度是否强，是否到位。

 

  (4)企业是否有实力和信誉

 

  同时，这些问题也成了经销商的疑惑。所以经销商是否签约，其实就是工厂最终能否利用招商工作和招商会，让经销商的理性天平更倾向于信任。成功的招商那么怎么组织呢，因此招商会议的直接目的则应使所来经销商达到五个信任，即：，使经销商理解并相信企业具有实力、信誉、能力、战略和远见。信企业：产品功效好、卖点独特、定位准确、质量可靠，是具有市场前景的产品。信产品：企业营销模式先进、有效、规范、可操作。信模式：富有且有利可图。信利润：有严格的合同，明确的责任和权利，绝对有约束力和保证。它将不会被签名并且无效。“五个字母”是积极响应工厂承诺的基础，已经达到了“五个字母”，所以招商的总体目标，也就是签约合作，将进入一条顺利的道路。信合同，要做到“五信”，两方面的工作不能放松：

 

  1、招商会的主题、内容、流程、策略、方法、形式、设计准备必须专业、有针对性。

 

  2、招商的全过程要严格，不可小觑。比如接电话是否专业，是否体现了公司想要展示的形象，对应和；企业内一些小物品的设计是否统一，比如发给经销商的信封、信头是否统一等。王先生曾看到一家企业声称在广告上投入巨资，并有完善的营销策划和实施管理体系作为支撑。但经销商收到的投资小册子、信头、信封等视觉识别系统都比较混乱，让人很难相信他们的策划和推广实力。类似的细节在招商的流程管理中非常重要。

        招商准备工作要细致周密

 

  让专业的人和专业的团队来做发展规划！

 

  不要让企业错过机会！

 

  不用担心城市，期待好的市场！

 

  不要用过去的经验去面对今天的市场！

 

  不要让我们企业花真钱，没有好效果！

 

  不要迷茫！不要等了！不要犹豫！不要犹豫！不再失望！赢得比赛，保持比赛！

 

  胜兵先胜后战，败兵先战后胜。只有运筹帷幄，才能打千里之外的决战！

 

  只有确定客户价值、市场对接、渠道竞争力的模式，才能建立组织、结构、运营管理的管理模式。