近年来K12教育发展迅速，随着人们生活水平的提高，父母更加重视孩子的素质教育。但是在如今难以获得流量的情况下，K12教育营销陷阱：教育反面的策划方式，如何在教育领域成长呢？
教育是两代人之间转移财富的最好手段之一，尤其是对于中产阶级家庭。因为他们的大部分资金来源不是通过钱生钱，也不是通过时间和体力的交换，而是通过专业技能，如医生、教师、企业高管等。通常没有办法将这些技能直接传授给下一代，所以需要一个中间人，帮助他们实现财富转移，学校和教育机构就充当了这样的角色。
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近年来，在线教育备受瞩目，但很多教育平台只是在原有的线下教育模式上加了一根网线，试图一起腾飞；很多找我免费咨询的朋友都说在线教育平台一点感觉都不像互联网。
探究背后的原因，无非是利用人来销售和推销商品，而不是围绕用户心理来定制成长计划。
一、不同阶段的用户心理
从接触到观察，从体验到支付，从回购到交流，贯穿用户整个生命周期的心理是不断变化的。而市场上大多数在线教育平台并没有根据用户心理变化的路径制定成长策略。相反，他们通过低成本的课程做广告，并获取用户的联系信息，然后由销售导向的教师跟进课程订单。
这种手动买卖的方式，虽然在野蛮的成长期比较粗糙，但是非常有效，但是随着主力玩家的崛起，会逐渐进入成本不经济的时代。
二、不同阶段的问题及优化方案
1、 新增阶段
核心问题：的流量损失高，转换成本增加
常见模式：以体验阶层为主体进行广告购买人工干预来改造常规的价格阶层
模式解析：主要通过流量平台获取客户表单信息，然后通过人工干预体验低成本类，再转化为正规的价格类用户；会有两个关键的转换因素，一个是流量成本，一个是常规价格类的干预转化率。
模式问题：流量成本越来越贵，网络教育的目标受众极其精准，用户画像齐全，以一二线中产家庭的家长为主。
随着进入教育平台的玩家数量的增加，投放周期的延长，大平台会出现类似核心目标用户已经在市场上洗白的尴尬局面，只能不断扩大广告人群的覆盖面，淡化精准性；中小企业为了生存，被迫接受流量购买成本不断上升的局面，进而更加注重销售，无法健康发展。
人工干预转化率趋稳。不管平台规模如何，一旦教育平台的销售老师获得了用户信息，接下来的所有交流就像进入了一个标准化的运营车间；这个SOP经过时间的打磨，最大限度的减少了销售人员对转化率的影响，保持了稳定的转化率。
沟通第一天，你要参考文件第三页第五条：今天是事件的最后一天；
第一节课结束，你要参考文件第6页第1条：如何赞美孩子的才华；
如果连续5天没有下单，可以参考文件第9页第4条：如何吓唬她，孩子会输在起跑线上。
流量损耗严重。如果把流动率比作原材料，销售给工人，正规的价格类比作好的产品，那么这种精简的短期销售模式，坏品率太高，需要浪费大量的原材料；总有一天，K12教育策划符合加工条件的原材料会随着市场竞争变得越来越贵，这种高损耗的流水线模式将被迫淘汰。
优化方案：构建3个流量池塘
一个病人去医疗机构，挂号，看病，吃药是很合理的；然而，当父母面对教育机构时，他会犹豫花钱。不，是他们没有对现状产生判断能力；，一旦他们做出判断，发现问题的严重性
池塘1：外部流量，培养用户发现问题的能力
发现问题，制造焦虑，是创造需求的过程；如果说爱情和DIA的结合是上个世纪最经典的营销案例，那么孩子和编程可能是本世纪的另一个营销故事。
它引发了一场弥漫在幼儿家长中的对未知的恐慌。这些家长往往没有互联网技术背景，缺乏编程的基本判断能力；他们对编程的唯一理解，正如广告中所描述的：21世纪的未来，不会英语没有关系，1台同声翻译机就可以解决，但没有一点编程知识，你的孩子将和整个世界脱轨。
不是用钱买的流量叫用户，有转化价值的不是处理销售言论的用户；具有讽刺意味的是，教育平台缺乏更大规模教育用户的能力；这种教育过程不再围绕产品和平台，而是帮助用户发现问题，产生焦虑，然后引导用户选择解决方案，这样流量面板更大，更准确。
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池塘2：内部流量承接做角色切换
很多教育平台产品采用了人找货的电商展示逻辑；APP布局几乎堆满了各种课程，怕家长找不到；对于大多数没有辨别判断能力的家长来说，38元的古诗词课和76元的语文课有什么区别？
父母的核心声明是解决孩子的教育问题，而不是选择自己用的物品；就像把病人扔进医院药房。他需要看每盒药的说明书才能吃药。他敢吗？
尤其是这样的平台往往只被有消费能力的家长使用，而忽略了真正的用户：孩子。
内部流量的对象应该不是父母，而是孩子；毕竟父母不需要长期待在身边，孩子往往成为最容易被忽视的流量来源。
目前比较成功的工具型社区有拍照、搜题之类的，也有做纯教学讨论的内容社区，都只是学生需要的场景，可以更好的承担主动流量，不会因为不下单而浪费。
池塘3：大平台增长瓶颈期及时出圈
最早进入市场的大规模教育平台，现在大多都面临着同样的成长问题：市场上的精准用户被洗过一次，洗几次的成本无法降低；在这种模式下，无法保证非目标人群的ROI。虽然其他增长渠道也在尝试，但无法替代广告。我该怎么办？
抛弃小微卖家，可以重建一个电商巨头，及时走出圈子，拓展战场，将是另一种思路；如果不能把握住下沉用户的巨大市场，就可能失去下一波增长机会；三四线用户，尤其是儿童素质教育，课程消费转化率低，但也不是没有教育需求。
他们对支付能影响结果的不确定性更敏感，所以支付单价低，但耗时行为愿意合作；这个圈层的用户不能直接以转化为目的，用户规模是才是核心关键；最终用这个流量池占据了用户的思维，反馈了课程改造。
2、转化阶段
核心问题：回购意愿波动较大，儿童素质教育是重灾区。
问题根源：目标结果反馈周期长，消费者和用户不一致。
问题解析：教育是第二代最有效的财富转移方式之一。如果有金融机构承诺在一年内帮你从A点转移财富到B点，你就不能参与这个过程，一年后可能会被告知财富转移失败，本金丢失。你会做吗？同样的原则也适用于儿童的素质教育。
人需要不断的正反馈来强化认知，教育和健身在某种程度上属于长期慢反馈的领域；尤其是对于孩子的素质教育，父母花钱给孩子读了一年书，却不确定自己的钱值不值。可能父母一开始不知道自己想要什么样的结果，所以很多人事后都觉得很浪费钱。
优化方案：满足家长控制欲、提供价值感。
没有目标就没有反馈，价值无法衡量，自然影响支付体验和回购率。
你有没有被甲方修改过无数次，但你并不觉得修改后的意见有多么合理甚至愚蠢；有时候甲方只是觉得既然花了钱，换几次不值得。这叫意志的执行能力，非常适合解释人的控制欲。
由于优质教育很难在短期内实现具体目标，可以在课程设置、家长干预和数据报告方面做出一些努力。
有的家长在教育平台上经历了一次体验课，感觉还挺好的。结果交了一年学费，觉得自己成了掌柜；从最初勤勤恳恳的销售老师对他的全能型教育利弊的分析来看，似乎家长觉得是否报名可能会影响孩子的生活；现在每个月老师都会给出一两句教学反馈，甚至要求小讨论；任何人都很难感受到其中的不同。
从消费心理来看，花钱的人应该是快乐的，尤其是孩子的素质教育。教学效果尽可能量化。如果原本学画画，突然想学编程，可以换课；如果不喜欢老师，可以换；不要等到一年完成学业，再去报一次成绩。最好在父母能感受到价值的时候高频触发。
儿童素质教育，好像是在教育学生，其实是在教育家长，让你觉得物有所值！
3、传播阶段
核心问题：分享课程的意愿很低。
问题根源：的教育是一个竞争的过程。
问题解析，分享课程收推荐钱，这是网上常见的裂变方式，不适合教育平台。原因有几个：
钱不多：用户多为一二线中产家庭，裂变奖励几十个，推荐动机不足；
很尴尬：主动向其他家长的孩子推荐教育平台，多少有点瞧不起人的感受，所以一般不会主动推荐；
害怕竞争：最重要的是孩子的学习大部分都是在小圈子里处于竞争状态。你孩子补习后排名上升了。父母怕别人知道怎么起床。他们怎么再推广呢？
优化方案：改变裂变主体，把平台替换成学生
就像上面说的，推荐一个平台是吃力不讨好的事情，用户没有内在的动力去分享；但是烘干婴儿是大多数父母喜欢做的事情。
我的孩子有一个演示表演；
我的孩子有投票权；
我的孩子得过什么奖？
以别说给钱了，你就是让家长贴钱，她也会发这些东西；，为例，支付门票是其中一种情况。平台为家长提供晒宝宝所需的资料：学生荣誉，家长自然会想办法帮你拉更多流量，在宝宝的宣传上也会为平台提供更多。信托背书；毕竟没人愿意被人说自己孩子的奖品什么都不是。
所以在设计裂变思路的时候，不能单纯的把重点放在产品本身的销量上，而要从用户的角度来看用户关心什么，这样带来的流量增长可能会更高。
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三、下一波增长：做自营还是做赋能
在K12平台刷了很多老师介绍页面，有种似曾相识的感觉。直到有一天看到外卖哥的个人主页，才恍然大悟；同样的显示交互，相似的模板标签，唯一的区别就是一个叫老师，一个叫骑士。
教育以人为本，家长拼命争取来学区，只是为了给孩子争取更好的教学资源；教师的教学水平是这一资源的核心财富；但是你什么时候见过K12平台在做广告的时候讲老师的实力，重点介绍某个老师？
因为现在的教育平台大多专注于客户来源、转型、教学、课程研发、运营等一系列环节。老师对平台没有个人影响力。
而教师才是真正的第一线力量，真正能影响学生教学成绩的关键。从实现流量的角度来说，教师只是售后环节，销售才是核心资产，但从流量增长角度，教师才是增长的破局点。
赋权于他们，帮助他们发挥影响力，为更好地实现教学提供必要的条件，K12教育策划并以他们为平台用户，将是未来的发展方向。
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